عوامل کلیدی موفقیت در بازار

عوامل کلیدی موفقیت در بازار

داستان کسب‌وکار، عوامل کلیدی موفقیت در بازار
پس از آموختن نحوه تحلیل محیط کسب‌وکار، شناخت ضعف‌ها و قوت‌های سازمان و آشنایی با نیروهای رقابتی بازار، ضروری است عوامل کلیدی که ما را در نیل به موفقیت یاری می‌کنند، شناسایی و آنها را اولویت‌بندی کنیم. چنین عوامل کلیدی برای توفیق استراتژی بنگاه ما حیاتی و اساسی هستند.
فاکتورهای کلیدی موفقیت یا KSF) Key Success Factors) به‌طور کاملاً مستقیم به اهداف استراتژیک، مأموریت و چشم‌انداز کسب‌وکار ما وابستگی دارند و شامل عواملی هستند که ما را در اجرای بهینه مأموریت و دستیابی به چشم‌انداز مدنظر تقویت می‌کنند. منابع، تخصص‌ها یا ویژگی‌های خاص در اختیار ما، همگی نمونه‌هایی از عوامل کلیدی موفقیت هستند.

فاکتورهای کلیدی موفقیت

موفقیت در گرو پاسخ مناسب به عوامل کلیدی موفقیت در بازار فعالیت ماست. چنین عواملی در واقع قواعد بازی در بازار هستند. چنانچه بنگاهی این قواعد و روند تغییرات آنها را بشناسد، می‌تواند مدت‌های مدید در بازار پایدار مانده، رشد کرده و کسب سود کند. باید بدانید که این قواعد مورد بحث را، مشتریان، خواست‌ها و نیازهای‌شان و البته قوانین و مقررات دولتی تعیین می‌کنند. در بازاری که بازیگران با اندازه‌های متفاوت وجود دارند، بنگاه‌های بزرگ تعیین‌کننده استانداردها و قواعد بازی هستند.
نکته بسیار مهم در اینجا این است که فاکتورهای کلیدی موفقیت با گذر زمان تغییر می‌کنند. این فاکتورها با تغییر مکان از یک نقطه جغرافیایی به نقطه دیگر نیز دچار تغییر می‌شوند. همچنین نباید از نظر دور داشت که تکنولوژی و دیگر عوامل محیط کلان (عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، محیط‌زیست و قوانین دولتی) نیز روی KSFها تأثیرگذارند. توجه به این نکته حیاتی است که بنگاه‌ها به همه فاکتورهای کلیدی موفقیت نمی‌توانند پاسخ دهند و البته همه بنگاه‌ها به یک فاکتور به روشی یکسان پاسخ نمی‌دهند و این یکی از دلایل تفاوت استراتژی هاست. این تفاوت ریشه در توانمندی‌ها و منابع مورد استفاده کسب‌وکارها دارد که با هم متمایز هستند.
اجازه بدهید این مفهوم را با بیان مثال‌هایی ساده، توضیح دهیم. فرض کنید در اندیشه ورود به کسب‌وکار گل‌فروشی هستید. سحرخیزی یقیناً یکی از فاکتورهای کلیدی موفقیت شما خواهد بود چرا که توزیع گل در بازار مادر آن، صبح زود صورت می‌پذیرد و دیر بیدار شدن شما یعنی از دست دادن گل‌های شاداب برای فروش در آن روز است.خوش خلقی و مهارت قوی در برقراری روابط اجتماعی، می‌تواند یک فاکتور کلیدی موفقیت در اداره سوپر مارکت باشد.
سرعت در تصمیم‌گیری برای یک بوکسور حرفه‌ای یا یک مذاکره‌کننده تجاری، دسترسی به نیروی کار ارزان‌قیمت برای یک کارخانه خودروسازی، دسترسی سهل و سریع و ارزان به شیر تازه برای یک تولیدکننده محصولات لبنی، داشتن شبکه ارتباطی وسیع از آشنایان صاحب منصب برای یک مباشر و مالکیت یک فضای وسیع و با موقعیت شهری مناسب برای یک آموزشگاه، همگی مثال‌های دیگری برای عوامل کلیدی موفقیت به حساب می‌آیند. یک راه ساده برای کشف KSF کسب‌وکار شما پاسخ‌تان به این سوال است:

چرا مشتریان باید ما را انتخاب کنند؟

مثلث استراتژی C3

Kenichi Ohmae ژاپنی معتقد است که برای تحصیل موفقیت در کسب‌وکار باید روی سه عامل اصلی زیر تمرکز کرد.
مشتری (Customer)
رقیب (Competitor)
بنگاه (Corporation)

برای اینکه بازاریابی موثر داشته باشیم نیاز به تحلیل رقبا و تحقیقات مناسب در مورد مشتری داریم.

مایکل پورتر – استاد دانشگاه هاروارد و نخبه مشهور استراتژی در جهان – بسیار بر تمرکز بر رقبا تاکید دارد. وی تاکید دارد که کسب و کارها می بایست موضوعات زیر را همیشه مورد تحلیل و بررسی قرار دهند

رقبای اصلی چه کسانی هستند؟
استراتژی های فعلی آنها چیست؟
رقبا چه انگیزه هایی دارند؟
ویژگی ها آنها در حال حاضر چیست؟
توانایی و اهداف آینده آنها چیست؟

سیگنال های بازار

سیگنال بازار حرکتی است که توسط رقیب انجام شده و هدف یا وضعیت داخلی وی را بطور مستقیم و یا غیر مستقیم مشخص می کند. رفتار رقبا سیگنال هایی را به شیوه های متنوع ایجاد می کند. بعضی از این سیگنال ها دروغ، برخی اخطار و … هستند. اما تقریباً می توان گفت همواره رفتار رقبا، حاوی اطلاعاتی است که می توان در تحلیل آنها و همچنین نحوه استراتژی رقابتی کسب و کار ما کمک کند.
انجام یک کار هوشمندانه از نظر پورتر در رابطه با بررسی رقبا شامل موارد زیر است:
گردآوری اطلاعات دقیق و منظم از رقبا
مقایسه و تطبیق اطلاعات
ارزیابی و استفاده از اطلاعات محرمانه ی رقبا
چگونه رقبای خود را تحلیل کنیم؟

رقیب (Competitor)

تحلیل رقبا در ۵ مرحله بصورت زیر انجام می شود:

۱) برنامه: برای انجام این کار بطور صحیح برنامه ریزی کرده و هدف خود را مشخص کنید.
۲) گردآوری: اطلاعاتی را درباره ی رقبای اصلی خود جمع آوری کنید.
اطلاعات می تواند از طریق گزارش های سالیانه، گزارش های تحلیل سرمایه، تبلیغات رقیب، مشتریان و فروشندگان و کنفرانس ها گردآوری شود.
۳) پردازش: اطلاعات گردآوری شده را پردازش و طبقه بندی کنید.
۴) ارزیابی: اطلاعات را ارزیابی کنید تا از اعتبار و مناسب بودن آن اطمینان حاصل کنید.
۵) ارتباط: اطلاعات را به افرادی در کسب و کار خود که باید از آن آگاه باشند، ارائه دهید.
نقاط قوت در تحلیل رقبا
کسب و کارها را در مسیر درست اهداف خود نگه می دارد.
کسب و کارها را از چگونگی رقابت و نحوه ی فعالیت رقبای خود آگاه می سازد.
کسب و کارها می توانند از این طریق، نحوه ی فعالیت خود را با چگونگی عملکرد رقبای شان مقایسه کنند.
تحلیل رقبا باعث تمرکز بیشتر بر استراتژی کسب و کار می شود.
اطلاعات بدست آمده موجب تقویت و بهبود برنامه بازاریابی می شود.
نقاط ضعف تحلیل رقبا
دریافت اطلاعات زیاد از رقبا باعث ایجاد سردرگمی می شود و تجزیه و تحلیل بیش از حد، ایجاد توقف و سکون می کند.
کسب و کارها بیشتر وقت خود را صرف تحلیل رقبا کرده و از اجرای برنامه اصلی خود باز می مانند.
برخی از نتایج تحلیل رقبا گمراه کننده است.
برخی از شرکت های اطلاعات بسیار خوبی را جمع آوری می کنند اما اطلاعات خود را بر اساس فعالیت های مستمر تکمیل نمی کنند و در نتیجه با اطلاعاتی ناقص روبرو هستند.

بنگاه (Corporation)

مزیت رقابتی پایدار از یکپارچه کردن این سه عامل به دست می‌آید. رضایت مشتریان باید در اولویت بالاتری نسبت به رضایت سهامداران‌تان قرار گیرد. ضروری است که به بهترین شکل ممکن در رقابت با رقبای موجود در بازار پاسخگوی نیاز مشتریان خود باشیم و در مقایسه با رقیبان خود باید دارای مزیت رقابتی در قیمت مناسب‌تر یا تمایز در محصول باکیفیت‌تر یا سرویس مناسب‌تر باشیم.
البته اجباری نیست که سازمان ما در همه عملکردهای خود پیشرو باشد تا به موفقیت نائل آید، بلکه کافی است تنها در یک فعالیت شاخص شود تا بتواند دیگر عملکردهای خود را نیز بهبود و ارتقا بخشد. سازمان ما با تمرکز بر منابع ویژه خود، نقاط قوت اصلی خود را شناخته و با تقویت آن قوت‌ها، بقای خود را حفظ می‌کند. همچنین در شرایطی که هزینه‌های نیروی انسانی رو به فزونی می‌گذارد، برونسپاریِ (Outsourcing) بخش‌هایی از فعالیت‌های بنگاه ما می‌تواند تاکتیک مؤثری قلمداد شود.

شرکت طراحی سایت فانوس وب، ارائه دهنده روش های نوین طراحی سایت و سئو با صدها نمونه کار طراحی وب سایت موفق در بازار ایران و خاورمیانه می باشد.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید