روش های بازاریابی و فروش

روش های بازاریابی و فروش قبل و پس از رکود

روش های بازاریابی و فروش قبل و پس از رکود

اصولا بیشتر خریداران روش خرید خود را با تغییر شرایط اقتصادی(رونق به رکود و بالعکس) تغییر می دهند. در این مواقع اگر فروشندگان به دنبال موفقیت در هر دو محیط هستند باید رویکردهای فروش خود را نسبت به شرایط گذشته تغییر دهند. در شرایط رکود اقتصادی، ترس و تعویق در خرید گریبانگیر بسیاری از مشتریان است. پس نیروهای فروش به دلیل آن که بازارها دچار افول هستند و مجموعه ها به اهداف درآمدی فروش دست پیدا کرده اند،به طور ناخواسته مشتریان خود را تحت فشار قرارداده و موجب تشدید ترس مشتری از خرید می شوند. بدون تردید مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر بوده و راههای خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است.
برخی از مواردی که فعالیت فروشندگان را در شرایط رکود و کسادی بازار مشکل تر می کند عبارت اند از:
هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آن ها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند. تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت بوده و از مجموعه های مختلف استعالم قیمت می کنند. در شرایط شکوفایی اقتصادی، اکثر مشتریان تنها در مورد نرخ بازگشت سرمایه سوال می کنند، درحالی که در شرایط رکود، تمامی مشتریان در جستجوی اثبات ادعای فروشنده هستند. تصمیم های خریدی که در مجموعه های بسیار بزرگ پیش از این توسط مسئول خرید به تنهایی اتخاذ می شد، اکنون به وسیله گروه های خرید یا سطوح بالاتر سازمان گرفته می شود. مشتریان بیشتر از گذشته تمایل دارند که پیش از خرید محصول، آن را آزمایش کرده و نتایج حاصله از آن را مورد بررسی قرار میدهند.
در این شرایط نباید تنها به روابط میان فروشنده و خریدار اکتفا کرد و باید با استفاده از راهکارهایی که در ادامه به آنها خواهیم پرداخت بازار فروش را در دست گیریم.

استفاده از روشهای چهارگانه مور:

با تقسیم نمودن مشتریان به سه دسته کلی (یعنی مشتریان فعلی، مشتریان از دست رفته و مشتریان بالقوه) می توان چهار نوع راهبرد متفاوت را در جهت افزایش فروش مطرح کرد.
ثبات مشتریان فعلی (حفظ و نگهداری مشتریان وفادار)
در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت ها باید از مشتریانی که با آن ها دارای روابط تجاری کوچک و بزرگ هستند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار رنج آورتر از چیزی است که تاکنون آن را نداشته ایم. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که با توجه به آمارهای جهانی احتمال آن که مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند ۲۵ برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده اند. در کل فروشنده باید بداند که ایجاد ارتباط با مشتری فعلی بسیار آسانتر از سایرین است.
بررسی دوره ای مشتری:
یکی از نکات کلیدی ومهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات مستمر با مدیران، تاثیرگذاران و افراد کلیدی در سازمان خرید است. اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آن ها به عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. به عنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید. برای مشتریان مهم تر، چهار بار در سال و برای مشتریان رتبه A(مشتریانی که به صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل می دهند)حداقل ماهی یک بار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید.
استفاده از راهکار مدیریت تاثیر:
استفاده از ابزارهایی مانند: ملاقات چهره به چهره(رو در رو)، برنامه های تفریحی،برگزاری سمینار، تماس های تلفنی،ارسال ایمیل و پیامک، نامه ها و کارت های تبریک و غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل می دهند. فروشندگان حرفه ای تماس های بیشتری را از طریق کانال های مختلف با مشتریان برقرار می کنند. آن ها هم چنین دارای یک برنامه فصلی هستند که در آن تماس هایی که باید گرفته شود و اهداف این تماس ها مشخص شده است.

توسعه بازار فروش جدید:

در اینگونه مواقع فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه یابی مشتریان جدید جهت توسعه فروش باشند. یکی از راه های توسعه فروش، توصیه ها و معرفی هایی است که از سوی مشتریان صورت می گیرد.
تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با سوژه ها تماس بگیرید تنها ۲ درصد امکان صحبت کردن با آن ها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانس تان تا ۲۰ درصد افزایش می یابد و درصورتی که توصیه شوید احتمال موفقیت تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می کند. بنابراین از مشتریان قدیمی
بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان های دیگر جهت فروش معرفی کنند. هنگامی که مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برای مشتری انجام می دهید که منجر به خشنودی او می شود، بهترین زمان برای ارائه درخواست توصیه است.

بهبود روابط اولیه:

به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن ها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش دهی آشنا هستند، بنابراین نسبت به مشتریان جدید، زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می طلبند.
اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کرده اند دلیل آن می تواند نارضایتی ها و رنجشی باشد که شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست گاهی دلیل آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایین تر ازسوی رقیب و یا ارائه محصولی است که در موقعیت زمانی خاص به نیازهای مشتری نزدیک تر است.

توسعه روابط موجود فی ما بین

آخرین راهبرد جهت افزایش درآمد، علی الخصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن
به مشتریان فعلی با وسواس و دقت زیاد به منظور شناسایی و بهره برداری از فرصت ها از اهمیت زیادی برخوردار است.
اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می تواند نشان دهنده آن باشد که نتوانستید از یکی از سه روش توسعه
روابط استفاده نمایید. این سه روش عبارتند از:
فروش بیشتری از محصولات به خریدار فعلی.
فروش هم زمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی(تجهیزات جانبی) به مرکز خرید فعلی.
فروش محصولات به مراکز خرید گوناگون در یک شرکت(بخش ها و زیرمجموعه های دیگر شرکت). هم چنین توصیه هایی که درون همان شرکت به بخش های دیگر صورت می گیرد که به مراتب آسان تر و کم هزینه تر از حضور در سایر شرکت هاست که رقبا نیز وجود دارند.

مقالات مشابه

عوامل روانشناختی موثر بر بازار

عوامل اجتماعی موثر بر بازار

About محسن حیدری

من محسن حیدری دانش آموخته کارشناسی ارشد روانشناسی بالینی از دانشگاه علامه طباطبایی و متخصص در زمینه طراحی سایت ، روانشناسی فروش ، سئو و بازاریابی اینترنتی هستم. و مسرورم از اینکه دانسته هایم را با کاربران و بازدیدکننده گانم درمیان میگذارم و آماده ارائه روش های نوین و موفق در بازاریابی ، راه اندازی کسب و کار اینترنتی و طراحی سایت می باشم.
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

دوست دارید به گفتگو ملحق بشید ؟
در صورت تمایل همکاری کنید !

پاسخ دهید