استراتژی بازاریابی و فروش در شرایط رکود و بحران

استراتژی بازاریابی و فروش در شرایط رکود و بحران

استراتژی بازاریابی و فروش در شرایط رکود و بحران

شرایط اقتصادی مانند یک سال دارای چهار فصل است. تابستان اقتصادی یا همان دوره رونق اقتصادی، پاییز اقتصادی یا همان دوره رکود اقتصادی، زمستان اقتصادی یا همان دوره بحران اقتصادی، بهار اقتصادی یا هماندوره رونق اقتصادی.
این چهار دوره اقتصادی مانند چهار فصل سال یکی پس از دیگری فرا می رسند. و مدیران باید برای مواجه با دورانهای مختلف اقتصادی آماده بوده و استراتژی مناسب هر دوره را در زمان مواجه بکار گیرند.اما قبل از اینکه در مورد استراتژی بازاریابی و فروش در شرایط رکود و بحران صحبت کنیم لازم است در ابتدا شرایط و خصوصیات هر دوره به اختصار بررسی کنیم.
دوره رونق جذابترین دوره اقتصادی برای کسب و کارهاست چراکه توان خرید مردم در این دوره در باالترین حد است. لذا در این دوره تقاضا برای کالاهای عادی و محصولات لوکس در حداکثر خود است. به تبع میزان عرضه این محصولات نیز در این دوره به بیشترین سطح خود می رسد. در دوره رونق اشتغال در در بالا ترین سطح خود قرار دارد و ورود شرکتهای جدید به بازار به وفور به چشم می خورد. در عین حال سرمایه گذاری شرکتها برای توسعه واحدهای خود در این دوره بسیار زیاد است و به دلیل تقاضای زیادی که برای کالاهای زیرساختی مانند آهن و سیمان و انرژی وجود دارد قیمت این کاالها هم با افزایش همراه است.
در دوره رکود بیکاری افزایش می یابد و توان خرید مردم نیز کاهش. هرچند در این دوره تقاضا برای کالاهای
عادی هنوز بالا است اما تقاضا برای کالاهای لوکس کم می شود. در این دوره سرمایه گذاری شرکتها برای توسعه واحدهای خود کاهش می یابد و کم کم پدیده کالای مازاد مشهود می شود. و این به این معناست که فروختن به آسانی قبل نیست و برخی شرکتها در حوزه فروش با مشکلاتی مواجه می شوند.
دوره بحران سخت ترین دوره اقتصادی است. در این دوره تقاضا برای محصولات عادی و کالاهای لوکس به شدت کاهش می یابد. چراکه توان خرید مردم به شدت کاسته شده است و بیکاری به حداکثر خود رسیده است. فعالیتهای توسعه ای شرکتها متوقف شده و تقاضا برای کالاهای زیرساختی نیز با کاهشی شدید همراه می شود. به دلیل عرضه بیش از تقاضای محصولات بسیاری از شرکتها با مشکالات جدی مواجه می شوند و در این دوره است که برخی از شرکتها محکوم به نابودی هستند.
در دوره بهبود وضعیت اشتغال به تدریج بهتر شده و توان خرید نیز افزایش می یابد. لذا مجددا تقاضا برای کالاهای عادی و بعد برای کالاهای لوکس افزایش می یابد و شرکتها به فکر افزایش عرضه می افتند.
از آنجا که چالشهای اصلی کسب و کارها در دورانهای رکود و بحران شکل می گیرد، استراتژی بازاریابی و فروش در شرایط رکود و بحران همیشه مدنظر بوده است لذا در این خصوص نکات ذیل قابل توجه است.

  1. هرچه رقابت شدیدتر شود اهمیت و ضرورت رعایت اصول بازاریابی بیشتر می شود، لذا تسلط به اصول بازاریابی و دقت در اجرای این اصول در دوره بحران و رکود از اهمیت به مراتب بیشتری برخوردار است.
  2. باید دانست آمادگی جهت مواجه با دورانهای رکود و بحران را باید از دورانهای بهبود و رونق آغاز کرد. بنابراین کسب و کارهای که در پیش بینی دورانهای رکود و بحران عملکرد بهتری داشته باشند می توانند جایگاه بهتری در رقابت کسب نمایند.
  3. مساله اصلی مدیران در دورانهای رکود و بحران، مدیریت نقدینگی است. چراکه از یک طرف خریدان تمایل به پرداختاقساطی یا تاخیری دارند. و از طرف دیگر تامین کنندگان تمایل به دریافت وجوه به صورت نقدی و آنی دارند.
  4. در دوره رکود و بحران اندازه بازار به شدت کوچک می شود و این به این معناست که جا برای شرکتهای فعال در یک بازاربسیار تنگتر شده و لذا برخی از شرکتها دچار ورشکستگی شده و از بازار خارج می شوند لذا هدف اصلی مدیران در این دورهباید حفظ بقا باشد. و اهداف توسعه ای به جز موارد خاص در این دوره جایی ندارند.
  5. باتوجه به کاهش شدید توان خرید مشتریان در این دوره، دیدگاه ها و ارزشهای مشتریان نیز دچار تغییر خواهد شد. لذا مدیران در دوره بحران و رکود باید اجزای آمیزه بازاریابی خود را مجددا طراحی و اجرا نمایند.
  6. به دلیل افزایش حساسیت به قیمت در این دوره، بسته بندی شکیل و جذاب کمتر مورد توجه قرار می گیرد. لذا شرکتها باید تلاش کنند با حذف کردن بخشهای پرستیژی و غیر ضروری، محصوالت مناسبتری از نظر قیمتی طراحی و عرضه کنند. به عنوان نمونه تولید محصوالت با بسته بندی کوچکتر می تواند در این دوره مدنظر قرار گیرد.
  7. باتوجه به تغییر شرایط بازار مانند افزایش رقابت قیمتی بین شرکتها و در مقابل تمایل مشتریان به خرید محصولات ارزانتر،اهداف قیمت گذاری در این دوره باید مورد بازنگری قرار گیرد. به عنوان نمونه هدف دستیابی به حداکثر سود جای خود را به هدف حفظ بقا خواهد داد.
  8. باتوجه به شکل گیری پدیده مازاد کالا در این دوره و مشکل شدن عملیات فروش، اهمیت شرکتهای پخش و یا شرکتهایواسطه بسیار افزایش می یابد. لذا سیاستهای توزیعی شرکتها نیز باید در این دوره تعدیل شود. به عنوان نمونه اعطای جوایز فروش ویژه به نمایندگی ها و یا شرکتهای پخش می تواند مورد بررسی قرار گیرد.
  9. برخالف تصور برخی از مدیران، اهمیت استفاده از ابزارهای ترفیع و ترویج مانند تبلیغات همچنان در این مرحله بالاست.طبیعتا شرکتهایی که توانسته اند توان نقدینگی خود را در این دوره حفظ کنند می توانند از این مزیت به نحوی مطلوب بهره جویند.
  10. فراموش نکنید در دوره رکود و بحران صاحبان رسانه های تبلیغاتی نیز در شرایطی مشابه ما قرار گرفته اند. لذا با افزایش قدرت چانه زنی صاحبان صنایع امکان تهیه فضای رسانه ای با قیمتهای مناسب در این دوره بالا است.
  11. برخی از ابزارهای ترفیع و ترویج از جمله چاشنی های فروش در این دوره از اثربخشی بیشتری برخوردار هستند. کوپنهایتخفیف، قرعه کشی و اهدای جایزه و … از این جمله اند.

در کنار سختیهای فراوانی که در دورانهای رکود و بحران پیش پای مدیران شرکتها قرار می گیرد، فرصتهای نابی هم شکل می گیرد که در صورت پیش بینی درست، آمادگی الزم و حفظ نقدینگی کافی می توان از این فرصتهای طلایی استفاده کرد.به عنوان نمونه خرید تمام یا بخشی از سهام شرکتهای رقیبی که توان مقابله با این شرایط را ندارند از جمله این فرصتها است.

همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم شرکتهایی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند. و شرکتهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند.
طبیعتا با فرا رسیدن دورانهای بهبود و سپس رونق سیاستها و استراتژیهای شرکتها مجددا باید باز طراحی شود و آمادگی برای دوره بحران بعدی نیز از همین زمان آغاز می شود.

شرکت طراحی سایت فانوس وب، ارائه دهنده روش های نوین طراحی سایت و سئو با صدها نمونه کار طراحی وب سایت موفق در بازار ایران و خاورمیانه می باشد.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

دوست دارید به گفتگو ملحق بشید ؟
در صورت تمایل همکاری کنید !

دیدگاهتان را بنویسید